Клієнт говорить вам «Дорого» - що відповісти?

«Дорого"- це, мабуть, заперечення №1 за тим внутрішнім жахом, яке воно викликає у фахівців, що працюють у м’яких нішах: коучів, психологів, консультантів.

Інтернет-підприємці-початківці, які вважають себе по праву більше творцями, ніж продавцями, - цього заперечення бояться ще навіть до озвучування ціни. І це дуже негативно позначається на якості продажів.

Чому так виходить?
Експерти сприймають це заперечення дуже болісно. Як відмову від їхніх послуг і як удар по власному самолюбству.

Насправді все не так. І вміти «розбити» це заперечення зовсім не складно.

У цій короткій практичній статті - керівництві я поділюся з вами 2-ма перевіреними і працюючими техніками, а також мовними скриптами, застосувавши які для вас не складе ніяких труднощів гідно відповісти на це «страхітливе» заперечення.

Завдяки цьому, ви не тільки не втратите довіру клієнта, а й схилите його до співпраці з вами. Але спочатку - про головну причину.

Чому таке заперечення виникає взагалі?
Причина в тому, що ви презентували свою послугу або продукт так, що клієнт не побачив реальних вигод, які він від них отримає.

Не зрозумів усієї їхньої цінності.

Тому й ціна йому здається високою.

І тут вашим завданням № 1 - є переглянути презентацію свого продукту, і постаратися «витягнути на світло» всі його переваги і вигоди для клієнта.

Але що робити в цей момент, коли клієнт ВЖЕ вимовив на консультації або під час переписки це небажане слово «Дорого»?

Як поводитися і що відповісти?
Тут хочу звернути вашу увагу на один психологічний момент, який є надзвичайно важливим.

Цей момент називається згода з клієнтом або точка зіткнення з клієнтом.

Без урахування цього моменту жодна, навіть найвитонченіша, техніка не працюватиме.

Що я маю на увазі.

Тема грошей, тема ціни - ця тема досить делікатна, пікантна, і не кожному клієнту комфортно в принципі на цю тему спілкуватися.

Однак, якщо ви приєднаєтеся до думки клієнта на першому кроці, погодетеся з його запереченням, то це ніби нівелює цей дискомфорт і створить між вами та клієнтом нормальні довірчі стосунки.

Для того, щоб це вийшло, вам потрібні всього кілька фраз.

Наприклад
Наприклад, ви можете почати з такої фрази

«Так, я вас розумію…»

Ось тільки ці три слова «я вас розумію» вже проведуть місток між вами і клієнтом. Ви можете сказати так: «Так, я вас розумію, ціна дійсно не маленька» або «Я вас розумію, ціна не дешева», або «Я вас розумію, це, можливо, здається спочатку вам дорого…»

Тобто, коли ви говорите «я вас розумію», ви вже досягаєте цієї самої точки контакту.

Що ще подобається клієнтам? Коли ви говорите так: «Я вас розумію. Дійсно, питання ціни - це дуже важливе питання…»

Тим самим ви висловлюєте повагу клієнту.

Подякувати
Ви можете також подякувати вашому клієнтові за те, що він порушив це питання, а саме - сказати так:

«Так, я вас розумію, і ви знаєте, я вам навіть дякую, що ви порушили це питання, тому що питання ціни воно дійсно дуже важливе»

Це емоційне приєднання до клієнта має вирішальне значення.

Коли ви будете використовувати ці фрази, і відчуєте контакт із людиною, то далі працювати з її запереченнями вам буде набагато-набагато легше.

Що робити далі?

Крок 2
Після того, як ви погодилися з людиною, ви змушуєте її замислитися і піддати сумніву його переконання, що це дорого

Як ви це робите?

Ви говорите таку фразу:«Так я вас розумію, це дійсно не дешево, або це дійсно ціна не маленька…а далі продовжуєте… «З іншого боку ціна обґрунтована, якщо врахувати…»

Усього лише однієї цієї фрази достатньо, щоб ви могли почати обґрунтовувати свою ціну.

І це є вже 3-ім кроком - обґрунтування ціни.

Підіб’єм підсумок
1. на першому кроці ви погодилися людиною2. на другому кроці ви показали іншу сторону, ви говорите «з іншого боку, якщо врахувати»… 3. і далі (3-й крок) ціна обґрунтована (перераховуєте факти)

Давайте розглянемо, як ви це можете застосувати на конкретному прикладі.

Ви продаєте який-небудь дорогий курс зі зміни звичок харчування, і ви говорите

«Так ціна не маленька, з іншого боку - вона обґрунтована, якщо врахувати той факт, що йдеться про ваше здоров’я (в залежності від теми тут може бути - коли йдеться про ваш зовнішній вигляд, або про ставлення протилежної статі до вас, або про вашу кар’єру. вас, або про вашу кар’єру)

Тобто яку б тему ви не взяли, якщо після того, як ви говорите «з іншого боку, якщо врахувати…»

ви приводите свої аргументи,
обґрунтуєте рівень ціни,
визначаєте її, показуючи всю цінність вашого продукту
то ця техніка працює дуже добре.

Ще одна техніка
Є ще одна техніка, яка дуже добре працює із запереченням «Дорого».

Вона також складається з трьох маленьких кроків. Їх можна позначити 3-ма словами

1. Думав (-а) 2. Спробував (-а) 3. Переконався (-ась)

Перший крок, коли ви знову ж таки приєднуєтеся до клієнта і говорите: «Я теж так думав (-а)»

тобто ви показуєте, що і у вас були сумніви свого часу, коли ви хотіли придбати якийсь продукт, і вам здавалося, що це дорого.

2-й крок, коли ви говорите: «Я теж так думала, але потім коли спробувала…»

3-й крок, продовжуєте

«я переконалася…»

і тут важливо перерахувати, що саме вас схилило до покупки.

Ось ці три кроки «думав - спробував - переконався» є основою цієї маленької техніки продажів, яка працює чудово.

Приклади
1. «Я теж так думала, коли купувала перший тренінг в інтернеті, але потім, коли його пройшла, я переконалася скільки часу, енергії, сил і грошей це мені заощадило»

Або, наприклад, ви продаєте дорогий набір косметичних кремів і клієнт каже «Дорого».

Тоді ви говорите:

2. «Так, я теж так думала, поки не спробувала, а коли спробувала, то переконалася, що ці креми захищають мою шкіру і взимку, і влітку, і з кожним днем моя шкіра стає більш молодою і пружною.

Колір обличчя, всього через якихось два-три тижні, у мене став таким, про який я навіть і в молодості не мріяла.

Я забула про походи до косметолога, а це ж теж гроші і чималі. Та й скільки часу часом дорога забирає. Загалом, ціна-якість просто на висоті і повністю себе виправдовує»

Ось коли ви так показуєте цінність свого продукту, то людина розуміє, що його ціна відповідає його цінності. Ба більше, що цінності в продукті набагато більше порівняно з порівняно з ціною, яка позначена.

Що ще важливо показати в цей момент?
Коли ви хочете розкрити цінність свого продукту, покажіть, що те, що людина заплатить за ваш продукт, це не витрата, а це її інвестиція, насамперед у саму себе.

І на довгій дистанції це повернеться їй сторицею.

Застосувавши тільки ці 2 техніки, ви з подивом виявите для себе, що клієнт просто на ваших очах почне переглядати свій погляд на ціну і на цінність вашого продукту!

Однак, якщо ви відчуваєте, що ви ще не до кінця його переконали, і заперечення «дорого» залишилося відкритим, ось ще…

7 мовленнєвих скриптів-запитань, які вам допоможуть
1. Дорого за бюджетом чи сама пропозиція?

2. Правильно я розумію, що пропозиція Вам підходить і питання тільки в ціні?

3. Ви вже раніше купували аналогічний продукт?

4. Звичайно дорого, цей продукт і не може коштувати дешево. Скажіть, ау вас бувало таке: спочатку думаєш це дорого, а з часом розумієш, що воно того варте?

5. Так, це дорого. Тільки зверніть увагу, що це якісний бренд, натуральна шкіра, оригінальна річ, не підробка, плюс Ви отримаєте знижку 20% на наступну наступну покупку.

6. це дорого? За нашими дослідженнями, ця одна з найнижчих цін найнижчих цін на ринку.

7. Чи правильно я розумію, ви хочете, щоб я відповів на питання, чому це стільки коштує? Давайте розповім

Заключення
Звичайно ж, ідеальний продаж - це продаж без заперечень.

Але таких практично не буває.

Часом клієнти можуть говорити вбивче «Дорого!» навіть на найнижчі ваші цінові пропозиції.

Не засмучуйся і не поспішай відмовлятися від угоди завчасно.

Тепер ви знаєте, як відбивати такі випади.

Вірю, що мої підказки стануть вам у пригоді. Застосовуйте їх! Якщо у вас залишилися запитання, ви можете поставити їх мені в приватні повідомлення на моїй сторінці в Інстаграм))

Дякую!
За те, що дочитав до кінця. І за те, що ти зі мною у вирві нової інформації і цікавих маркетингових хвиль.

Сподіваюсь, ти зможеш впровадити всі знання у дії!

Бажаю успіхів та продаж!

Твоя Тетяна Христовська.